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    天策行
    專注價值情境20年
    賦能企業戰略升級
    企業未來該如何利用直播帶貨?

    • 發布時間:2020-09-19    網站管理員
    •   前幾天去參加了陳星爺的一個分享沙龍,這位老兄目前在抖音知識分享領域已經是TOP知識分享官了,畢竟一個月通過抖音直播搞知識分享賺一兩百萬的人也就屈指可數。跟他聊了雙方合作的框架和直播帶貨往下的趨勢,他有個觀點我特別認同,如何在直播帶貨這種形式中能探索出企業試錯成本更低的方式,這種方式就是企業搞直播帶貨的突破口。

        我們團隊現在一個月大概會輔導企業做100多場直播帶貨,大致分幾種形式:一種是基礎版本帶貨。先去各類平臺種草,比如小紅書,垂直領域的平臺,種完草做完事件后,邀請一批中腰部達人做基礎流量數據,然后請一些頭部達人做流量提升。第二種是老板自己上,每天堅持不懈的直播,從直播間人氣為0慢慢搞到幾十個幾百個。這兩種各有優劣,不是迭代關系,兩種方式在一段時間都會并存。我想分享的是,這兩種形式都會走很多彎路,踩很多坑,我把我們花錢踩過的坑分享給大家,讓大家少交學費:

        一是新產品上市不要一上來就想著對接頭部主播。從企業方而言,上來就對接頭部主播覺得是劃算的,即便頭部主播帶不了貨也是可以做背書。但這里有幾點不可行:首先真正能帶貨的頭部主播是不會選擇新品的,新品的翻車概率太大,能帶貨的主播不會拿自己的名聲來做試錯。都說薇婭選品團隊牛,你想一下他帶貨的場次為什么不會翻車?你想一下她們選品的基本羅輯:首先必須是天貓店,保證產品具備基本的供應鏈保障;第二點更重要,就是上月銷售必須3000件以上,這點怎么解讀呢?就是你的產品必須暢銷,二是你已經有一定的基礎銷量,畢竟你全靠刷搞3000單還是有風險的,只要你這個品上月搞了3000單以上,多少還是有提升空間。第三點和第二點互為補充,你必須給歷史最低價,這就意味著過去買過你產品的顧客流量都會匯聚到這場直播上來。當然她的選品還有一些補充條件,比如相同的品不會在相鄰的場次去播等等,這些互為條件的選品羅輯就保證了薇婭的場子除非斷網斷電,就沒有不火的可能。如果新品一上來就去跑薇婭,雙方接洽下來也是幾個月以后的事了,當然是在你的品符合她的選品羅輯基礎上。所以企業一上來就往頭部主播場里鉆,會浪費掉很多企業和時間資源。

        二是大面積上中腰部達人或尾部達人的混播坑位。淘系做到粉絲百萬級的主播基本每場的觀看都能辺三五十萬,也能做到上百萬的出貨量。但他們一般出貨量大的都是服裝、美妝類流轉速度比較快的產品,他們也有自己的講解羅輯。比如一般主播最容易出貨的坑位是5-10位,但他們一般是不會把一個新品去放到這個位置去講解的,除非你這個新品是和他聯合打造的或者支付了足夠的米。那些所有拉皮條的MCN給你承諾給你放到什么講解位置基本就是一句忽悠你的話,只有這家MCN自己的主播或者主播深度參與了你的產品才會給到你這個黃金位置,當然要這個MCN敢把協調講解位置簽進合同里面也可以,搞不了無非就讓法庭來裁決嘛。但為了避免麻煩盡量不要找拉皮條的MCN,還是要找那些自己簽有主播的機構合作或直接找達人合作。

        三是不要過高估計直播的渠道拉動力,直播帶貨的本質還是貨帶人,就是有品牌影響力的貨更容易成就主播,比如朱瓜瓜等,基本是靠頭部品牌清倉處理成就的一批主播。

      直播帶貨風景這邊獨好,當然也有成千上萬的品牌埋在坑里。任何花哨的概念,背后都擺脫不了消費的認知羅輯。從企業運營來講,新品上市第一筆預算肯定是要拿出來種草,做事件炒熱度,先讓一部分人用起來,這個是省不掉的。

        第二步才是考慮直播帶貨的策略,選什么樣的主播來鋪基礎數據,他的核心指標是什么;選什么主播來做拉升和背書,想要達成什么效果;做完這些動作后如何進入常態化運營,比如如何做好精準投放的轉化,如何做好店鋪的直播承接流量的運營,這些都需要一套系統的思考和團隊配置。

        我有個伙伴有句話,牛X的運營都是踩坑踩出來的,目前抖音給淘寶的流量斷供之后,終于觸發淘寶的大變革,短視頻滑屏模式讓淘寶看到了拉長顧客停留時間的形式,所以今年雙十一會大面積給淘寶填短視頻素材的商家導流,當然隨之而來的是新的流量羅輯。未來還有大量的坑要踩,我們且行且珍惜。

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