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    天策行
    專注價值情境20年
    賦能企業戰略升級
    做咨詢策劃如何避免被白嫖?

    • 發布時間:2021-09-26    網站管理員
    • 這個話題說起來都是淚,因為早期剛創業的時候我就踩過很多坑。

      很多人,非常善于包裝,把自己包裝成很有資源很有錢很有能量的樣子,然后呢,讓我們幫忙干活,出方案,做報價,講提案,要公司介紹,要執行案例,要服務套餐,結果呢,就是不給錢,再然后呢,沒有消息了。

      直到這兩年互聯網才出現“白嫖”這個詞,我才意識到,原來我們都是這樣“長大”的。

      原來,每一個看起來圓滑世故的老油條,都曾經是給人免費干活的工具人,每一把鋒利的鐮刀,都曾經是滴著血的韭菜。

      最近,又有好幾個合作伙伴和我說了他們光鮮背后的血淚故事,浪費時間白給人干活大半年不說,自己的資源和本錢都搭進去了,要么就是本來可以收20萬的項目,只收到首款5萬就爛尾了,但是工作呢,早就提前完成,沒處哭。

      今天這篇小文顯然不是給甲方看的,可能會引起部分人的不適,但是我覺得應該分享出來,讓更多人避免被“白嫖”。

      特別是我們做戰略咨詢和策劃的,我們最大的成本就是時間成本,我們每個人的時間都很寶貴且有限,最有激情的黃金創業期也就那么幾年,我們應該把時間花在值得的人和事上。

      從我自己的經驗說說吧,為什么這兩年很多在微信和我溝通的人都說我高冷呢?簡直就是不多說一個字,沒有廢話。

      因為早期創業的時候,我也是很熱情的,來一個客戶都高興的要死,很多陌生老板要約見我們,我也開著車屁顛跑去,給人提建議,做免費培訓,甚至做方案,幾乎來者不拒,結果呢,真的把團隊累死了,熱情也消耗了,時間也白搭了,錢還沒賺到多少,被騙走的思路方案創意也不計其數。

      后來任何人加到我微信,要約我見面,想咨詢我合作事宜,我第一時間都是在辨別,判斷這個人和項目是否靠譜,是否值得我花時間在這件事身上。

      如果有任何跡象表明不符合我對甲方的判斷標準,就會第一時間斷掉和對方的任何聯系。

      畢竟之前太多假冒有項目需求的甲方找來了,其實對方就是個二道販子,或者皮包公司,甚至是個無業游民,啥都沒有,啥都敢做。

      誰讓咱的微信是開放的呢,小幾萬好友,每天的咨詢量也是不小的,相當于百度競價每天燒幾百塊,對于流量,我們要珍惜,但是第一時間還是要辨別。

      創業前面兩年都是我自己手把手談客戶,后面微信數量多了,就交給助理來做這個事了,高峰期有三個助理幫我做咨詢轉化,我自己抽身出來做精準客戶的商務和項目執行,我經常會給他們培訓一些真偽需求辨別技巧,以此判讀這個客戶要不要繼續聊。

      第一,要求對方第一時間提供名片,或者簡單自我介紹。

      一個人加了你,什么介紹也沒有,上來就一堆問題,關于自己,只字不提,這種人,不要理,最起碼你要發個名片吧。

      發名片這招是可以的,交換名片本身也是商務對接的第一動作,我相信正經公司的人都會有一張正式的名片的,連名片都沒有的人你可能要斟酌一下了,對方可能會說,在設計中,呵呵,電子版總有吧。

      一般,只要是商務對接,我會讓助理第一時間把我公眾號海報名片發給對方,上面沒有寫公司地址和手機號,可以避免被騷擾,或者個人的信息被泄露,但是上面有寫我的個人介紹和公司服務內容以及案例,比較清楚了傳達了我是誰,我有什么資源,我能幫對方做什么。

      第二, 直接問對方的咨詢需求,項目是否立項,處于什么階段,最好是電話溝通確認。

      微信聊天其實是很耗費時間的,我就不愿意打字聊天,有時候聊也是在一心多用,同時處理多項工作,所以一般初步聊幾句,我就會要求電話溝通具體需求,這種效率其實很高,你一聽對方的聲音,就能判斷出對方的身份,是總監,還是老板,還是小職員,純咨詢套路的人,也沒有功夫和你電話聊,這一招就過濾掉一堆無關人等。

      如果是直接甲方客戶,我會要求對方發項目需求書,有沒有寫清楚項目需求,規范的公司都有很明確的需求,甚至有kpi和預算要求,大點的上市公司要走招投標,那么就直接要招標文件,問項目進展所處階段,是已經找了幾家比稿,還是剛開始尋找潛在供應商,同樣能電話就電話,不要打字聊,浪費時間,真正的老板誰有功夫跟你微信聊天啊,人家刷朋友圈的時間都沒有。

      第三,問對方是怎么找到我們的,這個線索可以透露很多信息。

      由于我的客戶大部分是讀者,或者讀者轉介紹,他們一般對我是有初步認知的,所以我也不用太多過于自我介紹,讓他們自己看公眾號和朋友圈就好了。

      我們也有完整的公司介紹ppt,一般在線下見面才展示,線上沒有見面之前,不要發任何太多的資料。因為事實證明,你發過去的任何東西,最后都可能石沉大海,甚至被人盜用,我們早期就被坑過好多次,方案,公司案例,報價,服務套餐都不要線上發。

      如果這個人只是朋友介紹過來了解一下的,對我沒有太多認知,我會建議他多找幾家供應商先比較一下,也不急于展示自己什么,佛系一點,對方真有需求還是會找來的,強扭的瓜不甜,沒有一個客戶的成交是我追著成交的,都是客戶追著我們簽約。

      第四,設計低門檻收費項目,第一時間過濾客戶。

      我有很多付費社群,還有付費課程,線上一對一付費咨詢,這些并不是盈利項目,是我用來過濾和沉淀客戶的,同時也能找到靠譜的合伙人,用付費,是刷選出高質量客戶的第一步,那些連1000元都不愿意付出的人,怎么可能付給你幾萬做咨詢做代運營呢?

      偶爾也要讓我們做方案的,我也會直接表明,需要收個意向金,算是項目定金,后面如果不成功可以退款,這種對中小企業,是可以的,老板就可以做主,你是直接和決策人對接,成功幾率大很多,對大企業就不靈光,因為他們要走流程,要走招投標,要比稿,要貨比三家,誰讓他們有錢呢。

      很多項目即使正式合作了,也要先收錢,再干活,對于小企業來說,現金流就是生命線,搭了這個臺子,要養活的也不是一個人,而是一個團隊,在深圳一個創業團隊,哪怕五六個人的小團隊,開個公司租個辦公室一年下來,沒有六十萬打底是運營不起來的,我的公司賬上常年就躺著不低于一年的運營費用,每一個項目進來,都要先收錢干活,也是給團隊一個安全感和定心丸,更是基礎的商務流程和合作契約,墊資的事,最好不做。

      第五,一旦涉及到具體的方案,一定要簽合同,在彼此有法律約束之下干活。

      合同當然要有,而且可以給一個企業法律顧問審核一下,幫忙把關,定下來一個標準模版,任何項目要合作,確認好需求,預算和初步方案后,進入正式執行階段,必須要有正式合同,具有法律效力,合同說清楚要做什么,具體量化到哪些,如何付費,違約怎么辦?

      也有一些愣頭青,其實我也不明白,為什么在網上買一兩萬的課,都不簽約,也沒有憑證,沒有約束條款,甚至不清楚自己買了什么就付費了。

      很多人接了咨詢活,可能也就幾千上萬的案子,但是對方還沒付款,也沒有簽合同, 還沒走到正式流程,他就把事情都做完了,這個節奏也是沒誰了, 對方不坑你坑誰呢,項目都有節奏的,咨詢策劃合同是合作的核心,沒有這個,控制自己的干勁,合同簽了,白紙黑字,錢到賬了再干活吧。

      別把協議當做一個形式,但是關鍵時候還有用的。

      我經常和我合伙人說,任何項目,別看之前談的好好的,對方好滿意,現場好熱情,情緒好激動,但是沒有簽合同,錢沒有到賬,這個項目都是0,都是不算落地的,不值得我們提前付出,咱們是做生意的,這是正常商業行為,咱不是出來做慈善的,回到那句好:錢是過濾優質客戶最好的工具!

      第六,降低客戶預期,要管理對方期望值,不要以對方滿意為準,要有量化的衡量標準。

      也有人口頭收人家兩萬,就幫人干活,對方不付費,他也埋頭苦干,一個空頭支票就把自己往死里虐了,什么以客戶滿意為準,客戶的滿足度到哪才是準,請問如何衡量這種滿意主觀的感受?

      我今天心情好,我滿意,我明天心情不好,我不滿意,本來你可以幫我漲5萬粉,結果漲了十萬,我還不夠滿意,因為我覺得漲到20萬才會滿意,繼續修改,改到公司高管全部滿意為止,這種情況你找誰哭去?

      合同說不清楚的事情,就建議不要做了,最后大部分是扯皮撕逼的事。有合同,就有清晰的界限和底線,大家都知道彼此的權益是什么,以及知道我們共同的目標是什么。

      前期降低客戶的預期,管理他的預期,不要給自己太大壓力,所以更需要協議來保護彼此,合同上寫的是什么,就是什么,不要做過多的協議上無關的工作,做了也不會付費的,但是答應了對方要做的,就一定要做到,做不到的不說,做了就要做到,不輕易給任何人承諾,只承諾最保守的結果。

      任何一個新媒體咨詢項目,不是一方努力就可以,需要甲方乙方全力配合,很多落地的執行深知需要乙方自己的團隊去推動落地,乙方可以保證自己團隊的專業和配合度,但是你控制不了對方的專業和配合度。

      比如我們很多抖音代運營套餐,甲方都會在有限的預算情況下,要求超高的粉絲目標,要漲粉可以,甲方自己的演員可以保證出品嗎,投放有錢嗎,運營策劃可以不插手嗎,很難。要達到漲粉目標,也不難,放權,給錢,配資源,不懂別瞎指揮,一切聽專業的。

      第七,遇到預算少要求高難溝通的客戶,要第一時間終止合作。

      就是那種不懂還要瞎指揮的,格局不高,天天追著你叨逼叨的,如果錢不多,真的不值得浪費時間,你會做得很累很累,沒有成就感,員工都要被虐離職,一幫人天天就只能圍著這家轉,改著改那,沒有止境。

      選擇比努力重要!我們又不缺賺錢的事情和機會,干嗎和那些格局小的麻煩多的客戶合作呢?還是去把時間精力花在更值得的優質客戶身上吧。

      第八,遇到復雜點的糾紛,要借用法律力量和自身媒體影響力。

      我暫時沒有遇到過,但是有幫朋友公司處理過,事情都做完了,目標也達成了,對方十幾萬尾款拖著不給,怎么辦?找律師,發律師函催款,借用自媒體的力量,寫軟文公關一下,很多大品牌還是注重自己品牌口碑的,也有一些老賴就在黑名單,出了名的老賴,大家也不愿意合作。

      這方面我算是比較幸運的,也和我性格以及處事原則有關,遇到難纏的,及時止損,遇到優質的客戶,盡心盡力,踏踏實實把事情做好。

      以上八點,希望對你有幫助!

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