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    天策行
    專注價值情境20年
    賦能企業戰略升級
    營銷策劃十大攻略,沒有比這更干貨的了!

    • 發布時間:2021-04-08    網站管理員
    • 本文主要講酒店營銷,適用于多個行業領域,都是干貨,請查收!全球任何一家酒店,自開業的那天起,就開始踏上邁向倒閉消失步伐。酒店在運作的過程中,危機無處不在,作為酒店經理人,我們唯一能做到的,就是盡可能地延長酒店的生命。

      全球每一家酒店的戰略都很好,但為什么有的兩三年就倒閉了,而有的卻發展成了百年酒店集團,原因何在?戰術決定戰略。

      無論你戰略再好,如果戰術攻略出了問題,酒店將在自以為是的戰略中快樂地死去。

      酒店營銷策劃,不能簡單地在酒店功能服務上聚焦,因為酒店行業的功能服務,從它出生的那天起,就早已同質化,客房就是睡覺的,餐飲就是吃飯的,KTV就是唱歌的,就算你建造一家太空酒店,結果客房還是用來睡覺的,這其中很難找到差異化。

      沒有差異化,那用什么吸引客源呢?在長期的酒店實踐探索中,同樣的四五星級酒店硬件,生意卻相差非常懸殊,原來,顧客購買的不是產品的服務功能,顧客是在購買一種感覺。我們銷售的不是酒店的功能服務,我們是在銷售一種感覺。營銷策劃人的目的,就是讓顧客快樂著、沖動著,急著成交!

      比如酒店業的價格戰,不能說降價就降價啊,最起碼你應該師出有名吧,優惠的理由是什么?主題是什么?有限時嗎?有限量嗎?能讓顧客沖動嗎?

      第一、價值互換營銷  有一家四星級酒店,因為有一定的歷史了,加上成本控制嚴重斷了經營需要的活血,幾經折騰,營業部門生命衰竭,這家酒店很快進入虧損的癱瘓狀態。但是,酒店董事長始終堅信,世界上什么經營模式都可以復制,唯有人不可以復制,關鍵是找對人,作對事,在歷經無數次換將之后,房地產公司調入酒店維系生存的資金鏈條,也開始出現斷裂狀態。

      在這最危難關頭,他找到了一位酒店策劃人,對他說:“我沒錢給您,您救活我酒店,我每月給您20%的營業利潤”。酒店策劃人想,酒店營業部門本身就沒利潤,加上后勤分攤,這不是讓自己難堪嗎!一點沒有保障的事誰去干???但是,酒店策劃人轉念一想,自己還在另一家酒店任GM,一不用換環境,二不用擔風險,只是每周花時間去評估一下方案落實進展,第二天,酒店策劃人接下了這單案例。經過一周的忙碌,酒店策劃人把自己的布局全部落實,以后每周他只去酒店一次實地觀察,很快,看似一件不可能發生的事發生了,短短三個月,酒店幾乎沒花錢,很快就贏得了巨額利潤。
        原來,這個酒店策劃人,把酒店做了市場定位,把酒店作為當地有一定歷史的品牌酒店推向市場,把四間套房、一間總統套房,免費租給了當地一家電視臺和一家報社,電視臺每月定期發布酒店形象宣傳及各部門的優惠政策20次,報社每月定期發布酒店的新聞采訪及優惠政策10次,連續三個月,輪番轟炸,三個月后,酒店成了當地有歷史品牌的著名酒店,加上酒店內部其他營銷策劃活動一起配合推廣,老酒店搖身一變成了當地老牌的品牌酒店,客人感覺更有價值了,當第三個月的財務損益表出來后,酒店贏利了。
        價值互換,就是盡量減少現金支出,用抵消成本方式,換取大量現金差額,達到酒店既能保住現金又能拉動客源的效果。價值互換,就是不出錢也能做到生意,讓客戶找到有價值的感覺。
        第二、電話營銷
        一家五星級民營酒店,為了拓展會議團隊,同時為了競爭周邊商務合約客戶,酒店設立了龐大的營銷隊伍。在周邊廣州、深圳、珠海3個城市設立辦事處,每個辦事處每月人工加辦公費用都在2萬元左右,每年費用高達60多萬;酒店內負責拜訪客戶的營銷人員,常有人借拜訪的名義派車去辦私事,平時沒事就在酒店里等客,甚至有人在大堂公然搶自來客,把原本屬于酒店的自來客變成降價銷售的商務合約客戶,專門負責營銷部的兩個司機每人1800元每年就4.3萬多元,兩臺車的總費用每年4萬元左右,加上11人的商務合約客戶維護營銷團隊的工資加提成,總監1.5萬,其他人平6000元,每年綜合費用高達100萬。

      一個營銷部每年的總費用接近200萬元。有什么辦法可以替代他們的功能,而又能降低成本節省費用呢?而且銷售團隊還在抱怨如何如何不容易,頂著烈日,冒著風雨,顧不上吃飯,保安不讓進門,會議團隊給回扣低,有人將酒店贈送房送給非客人住等等。

      一個值得深思的問題:到底是營銷隊伍帶來的客戶,還是酒店本身吸引的客戶?到底是客戶需要對等的酒店,還是營銷隊伍起到了巨大作用?

      為什么百度、阿里巴巴、智聯招聘他們電話營銷人員足不出戶,一條電話就能給公司贏得千萬利潤?有的網絡公司電話營銷人員的底薪才1000元,還不包吃住,這比酒店數千元人工相比,有借鑒的地方嗎?思考,值得思考的一個問題?! otel manager做出一個大膽的嘗試,開始組建5人電話營銷小組,先外招一名有經驗的網絡營銷人員做領隊,然后從全酒店把聲音動聽、善于電話聊天的員工組織起來;

      每人一臺電話,從部門收集客戶資料,并規定:要求他們從網上采集陌生客戶資料,要求每人每日打80個有效電話,僅僅半個月時間,效果出奇地好,她們竟然每天都能出單,而且起到了很好的宣傳效果。

      于是,為了節省成本,市場拜訪團隊快速裁員,營銷部利潤反而比以前更好了。
        最后總結發現:1.酒店電話營銷,客戶拒絕率很低,原因是酒店代表高檔,電話營銷打出去的電話,客戶愿意聽,客戶非常輕松自由,甚至有的客戶不愿意放下電話;2.酒店電話營銷成交率高,原因是客戶基本上都需要消費,每天按客戶八十分之一成功率計算,最少每人有一個客戶來消費;3.酒店電話營銷客戶群范圍廣,因為酒店消費客戶不分行業,只要是25歲—65歲的成年人,無論男女都有消費需求;4.酒店電話營銷范圍廣,電話能打通的周邊地區,都是酒店潛在的客戶;5.酒店電話營銷成本低,人工成本低,主要是以業績計算提成;6.可以給酒店其他部門輸送業務人才,電話營銷人員隨著客戶量增加,有的慢慢轉向夜總會等部門但當業務骨干,無形中給酒店培養了人才;7.招聘人才容易,因為酒店比網絡公司等行業工作環境好,加上客戶容易成交,比較容培養人才。于是,電話營銷在酒店里得到迅速推廣。
        當然,雖然電話營銷她們不但自己能訂房,而且起到了很廣的宣傳的效果,吸引來了很多自來客。但是,她們與營業部門的銜接也是很重要的,途中也會發生很多想不到問題。電話營銷,在服務環節上尋找到了替代崗位,只要引導好,管理好,協調好,能大大增加酒店的利潤,因為客戶與電話營銷聊天很有感覺!

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        第三、會議營銷
        酒店的“一卡通”“充值卡”,一聽到這個皇冠卡那個鉆石卡,不但顧客煩,酒店銷售人員更煩,靠一對一地推銷,根本銷售不出去。

      酒店銷售“一卡通”,可以說到了非常艱難的地步,就算你再便宜,就算銷售人員把提成也讓利給了客戶,但客戶覺得還是沒意義,因為沒人愿意把幾千甚至幾萬交給酒店,這世界上有錢人真的不怕錢花不出去。
        通過研究發現,客戶購買的不是產品的使用價值,客戶購買產品需要氛圍,顧客是在購買感覺,顧客的心理反應的是一種“羊群效應”(對不起,有點對不住賓客了),人們經常受到多數人影響,而跟從大眾的思想或行為,哪里吃飯人多,人們就去哪里擠,甚至排隊也愿意,就算不好吃也還在說“嗯,很好!味道不錯!”;哪里酒店停車場車多,人們就往哪里擠,反正,人人賣我就賣,追隨大眾所同意的,消費者可不考慮購買的意義。既然這樣,那就制造氛圍吧。于是,一種全新的會議營銷在酒店誕生了?! ∈紫劝旬a品進行打包,把酒店客房、餐飲、娛樂、康體設施等進行全面打包定價,分成50萬,30萬,20萬,10萬,5萬,1萬共六個檔次,給每個包取一個好聽的名字,比如帝王會員、金鉆石會員等,當然,30萬以上的卡是用來拉開差價而不是真正用來銷售的,目的在于銷售1-20萬之間的“一卡通”。
      制定好策劃書后,第二步開始邀約,以聚會加費自助餐形式,進行邀約,確定到會顧客人數。第三步就是籌備會議,印刷品、背景噴繪、挑選門長等;最后就是激活現場,激動的音樂響起,賓客進場,兩排迎賓伴隨著音樂節奏擊掌吶喊“下午好,老板快樂!下午好,老板快了!”,一進門就把他們帶入一種美好的感覺。賓客根據編號,到了桌邊每桌有桌長歡迎入坐,會場異常熱鬧,賓客們快樂著,沖動著,他們想知道有什么好事即將發生,背景音樂響起,接下來主持人出場了,投影幕上出現了“節省開支等于賺取利潤”等內容,介紹“一卡通”的讓利幅度,說購買“一卡通”如何如何的好;

      當賓客們沖動的時候,每桌的桌長開始行動了,她們主動引導客戶上主席臺,會場開始進入高潮,主持人不斷報“好消息,好消息,某某董事長成為我們的帝王會員,購買了20萬元……”,

      現場掌聲不斷,不斷有賓客被快速帶上主席臺,在這種激動快樂的氛圍中,在這種不斷有人上臺的攀比中,主持人不斷“報好消息,報好消息……”;緊迫感、購買欲,激動的音樂,客戶競相攀比,猶如一場游戲般,不斷有人刷卡成交。當第一場刷卡還沒完成,馬上接著第二輪“交訂金簽名銷售”,讓那些沒沒帶卡的客戶再次上臺簽名成交,完了再去他們公司收錢。
        會議營銷如果邀約人數達到200人,加上現場氛圍好,只要成功刷卡20人,平均一人購買5萬元,一般回款就會超過100萬。會議營銷的好處在于,營造了沖動的氛圍,快速收回了現金,提前賺取了利潤,并且進一步鎖定了龐大的消費群。

      說實話,酒店會議營銷比較容易刷卡,因為酒店在那里不會跑掉,顧客可以隨時來消費,不會有任何顧慮。會議銷售給客戶銷售的就是現場一種美好的感覺,而且事實上客戶也得到了實惠。
        第四、網絡營銷
        酒店網絡預訂,早已誕生了上市公司,而我們很多酒店目前還在象牛一樣辛苦地進行著上門拜訪跪求客戶。百度一下:酒店預訂,這個關鍵詞每天24小時都有人在競價排名,通過估算工具查看了一下,每點一下竟然高達6元的競價費用,按全國潛在客戶每天只點600次,他們就要付費3600元/天,競價單位每月就得給“李老板”付費高達10萬之多,為什么每天24小時還有那么多酒店預訂網在競價呢?

      因為客戶向他們預定,預訂網再把客戶轉賣給您酒店,酒店您就得給預訂網回扣傭金,這就是目前大家熟知的酒店還在繼續給預訂網送錢的原因。有什么辦法,可以不花錢去競價,又不花錢給預訂網傭金,還能得到網上賓客預訂呢?
        答案是肯定的。只有將自己酒店的網站排在首頁,客戶才能找到您,因為第二頁后面的頁面,很少有人愿意去瀏覽,因此,排在百度首頁就是商機。有沒有什么辦法,不用花錢,也可以使自己的酒店排在百度首頁呢?

      有,當然有,萬物相生相克,任何事都有機可循。舉個例子,我們要到東莞去住一晚上,你一般習慣搜索熱門關鍵詞“東莞酒店”“東莞酒店預訂”“東莞酒店預定”,如果東莞的酒店網站選的關鍵詞,剛好是上面人們習慣搜索的關鍵詞,東莞的酒店就可能被你搜到,當然,北京、上海等方法一樣,這些關鍵詞,免費在每天給酒店帶來客戶。這是用什么方法排到這么重要的位置的呢?  先說一個現象:很多酒店,甚至很多業主,他們把有個網站當著一種時髦,“嘿,你看我酒店的網站多漂亮”,問題是你,你酒店的網站能讓陌生客戶第一個搜索到嗎?第一,這就是關鍵詞的選定問題。
      查找關鍵詞,必須是客戶習慣搜索的關鍵詞,比如你酒店在上海,名叫“上海歐亞國際大酒店”,客戶要查找一家上海的酒店,客戶都習慣搜索“上海酒店”“上海酒店預訂”“上海酒店預訂網”,這些關鍵詞每天都有接近1000個客戶在搜索,誰會搜索“上海歐亞國際大酒店”???可能只有你自己和你的員工在搜索“上海歐亞國際大酒店”了。

      怎樣查找適合自己的關鍵詞呢?最有效地方法有兩個,一般通過百度后臺,進行關鍵詞查找分析,找準了關鍵詞,還得進行關鍵詞布局,行話叫“title”寫法,誰先誰后,選擇長尾關鍵詞,還是直接用個關鍵詞堆積?到底用多少字?一般“title”建議大家不要超過32個字節。

      當然"keywords"關于關鍵詞的密度問題,也是網站標簽的重要一環,過多堆積關鍵詞肯定不好,"description"是描敘你酒店網站的基本情況,這個描敘不但要順,而且字數建議最好限定在80個字節以內,這樣便于“百度框計算”更容易抓取到你并讓你排名靠前。

      第二步,才是做站的問題,有人說,做站很容易啊,我美工就會做,很簡單。如果真是那么簡單,全中國酒店為什么還沒有幾家酒店可以排名靠前?不信你可以試試,百度一下:“上海酒店”,2010年10月18日以前,全中國還沒有一家酒店能排在首頁。

      原因之一,是沒有選擇好網站程序,代碼也寫得不干凈,因為靜態頁面遠遠比動態頁面排名靠前,這是最簡單的事實。有了好的關鍵詞,有了好的靜態頁面,可以了嗎?當然不是,這就是下面要講的內容為王的問題。

      第三步,內容很重要,你要排到首頁去,最起碼你要為網站做貢獻,每天要有新文章,每天要有新帖,一個網站放到那里,就像一個房子放在那里,你不裝修,不去住人,不去維護,房子遲早要爛掉;網站也一樣,你不添加內容,不維護,就無法上去,就算你天天發布文章,也要發布帶有關鍵詞的文章,否則,你的文章不帶關鍵詞,別人很難搜索到,也很難有機會看你的網站,如果是與網站無關的文章,那更風牛馬不相及了,原創文章最好,沒有原創,偽原創也可以。

      目前國內的SEO公司,就一個關鍵詞“酒店”,一般收費在一兩萬左右,而且只能保證你酒店排在百度前三頁,有的根本排不到名次的也有,白百花錢的也有。當然,還有其他很多要做的推廣,比如群郵件,郵件群發器,論壇發帖,外鏈(友情鏈接)等等,都是要做的。
        網絡營銷,是成本最低、利潤最大的營銷模式,這門技術2010年以前,很多酒店都不為熟知,但是,網絡 營銷確實是未來酒店發展不可缺少的一部分,如果酒店網站做得好,還可以直接實現網上支付,很簡單很方便很準確的營銷模式。

      網站營銷,就像您養一只母雞,一不喂糧二不要喂水,天天下金蛋,好比是守株待兔甚至是連守都不用守,客戶就自動找上們來了。酒店網站四要素:關鍵詞,靜態頁面,外鏈,更新?! 〉谖?、替代營銷
        這里講一個故事,有一家四星級規模的酒店,位于臺商最集中的區域,當然周邊酒店的客戶消費都是以臺商為主,而這家酒店確是本地人開的,主要客源基本上都是本地人,由于消費群的量沒有上來,所以效益一直不好。
      有什么辦法可以解決這個問題呢?酒店營銷策劃人前去診斷,只用了而一個辦法,就把周邊一部分臺商骨干引進了酒店消費,用什么辦法呢?
        近水樓臺先得月,向陽花木早逢春。策劃人從酒店選拔了一名優秀的文員,通過協商,免費派送給臺商協會做文員,每月工資全部由酒店支持,臺商協會不用承擔一點成本,三個月不到,這個文員參與了臺商會各類的文職工作,包括聯絡臺商成員、會議籌辦、文案處理等,很快跟臺商各成員骨干打成一片,派遣的文員除了酒店的一份工資外,每月還按時得到酒店客戶介紹的提成。
        目前的酒店行業,很多酒店都在大都市開設辦事處,如果你能把文員派到旅行社、大型機構去,最少你省去了租辦公室,比如電力、能源、電信等等企業巨頭,每年都有巨額的會議費用,你只要抓住幾家,應該說低成本高回報。當然,這與酒店的規模必須匹配,否則難于實現。嘗試免費替換他們的服務功能,為他們免費服務,實現雙贏,是未來酒店營銷的出路之一?! √鎿Q營銷,就是為對方節省成本,替換他們的服務功能免費為他們提供服務,讓雙方達到雙贏的效果。酒店內部人員在不斷流失,我們也必須考慮為客戶考慮,必須保證派遣人員的前赴后繼,絕不能讓對方出現空崗現象。
        第六、捆綁銷售
        酒店每年銷售月餅,都遇到困擾,除了酒店員工被任務困擾外,客戶也為此反感,走到那個部門都有人在推銷月餅,酒店員工為了完成任務,私下里出讓了很多不該出讓的東西,包括把自己的提成點也出讓出去了。
      有什么辦法可以解決這一問題,有什么辦法可以把月餅銷售更高的價格呢?于是捆綁銷售得到了突破。
        首先研究客戶為什么要買月餅,這年代誰還稀罕吃月餅?無非是為了送禮,什么樣的月餅適合送禮?首先盒子要大,其二價格標價要高,其三要有賣相。于是大禮盒月餅出來了,十個裝,把本應每盒售價130元的月餅,標價高達380元/盒,這是客戶的需求問題,送價格高的有面子。問題是標價380元一盒的月餅怎么銷售?很簡單,規定:“買一盒月餅,加100元就可以送一間客房;夜總會每消費1000元的套餐,就可以送一盒價值380元的月餅;餐飲消費加130元即可獲得價值380元一盒月餅”,事實上,客房實際價格還是350元/間(售價380元月餅+100元房費-130元月餅實際價格=350元)
        這樣一來,月餅變成了不是買的,而是酒店送的,“來酒店消費送價值380元的禮品月餅”,客戶不但沒有反感,而且很有高興。實踐中還發現了一個天大的秘密,夜總會很多客人,并沒有把月餅帶走,而是把月餅送給了我們酒店的一些工作人員,于是,酒店花50元向她們回收,讓工作人員的月餅馬上變現金,酒店再進行N次重復銷售,這樣一來,酒店工作人員高興,酒店也獲得了更大的利潤回報。
        實踐證明,捆綁銷售對于活動推廣非常有效,賓客感覺占了很大便宜,而且送禮很有面子,客人感覺真好。
        第七、免費銷售
        “免費的是最貴的”,這話對于酒店策劃人來說,體會最為深刻。因為,無論身價億萬的富翁,還是身無分文的平頭百姓,人性的弱點之一,就是人人都有貪便宜的心理,不是買得起買不起的問題,客戶需要的是一種感覺,人們需要的是一種心理實現。

      人們做決定大部分都不是由理智來做決定,而是由情感來做決定。每年都有很多個節日,每次節日策劃,均可以免費推向市場。比如“六一兒童節”,“母親節日”、“父親節”、“教師節”等等,每次都可以集中幾百甚至上千人的消費人群體。
        一次“母親節”,你可以吸引1000多人入場同時消費。首先,確定主題:“母親-您辛苦了!”,打感情牌,打公益牌,優惠為“兒女帶母親入場,母親免費用餐”,全場以自助餐形式出現,現場配有節目表演,途中有切蛋糕、開香檳、送賀卡等內容,還配有現場抽消費券等抽獎活動。

      落實內容有:制作宣傳單頁,水牌,票券,酒店內分派銷售任務,酒店郵寄宣傳單頁入戶,限定人數,限定報名時間等。在母親節前一天,確定酒店內部售票任務完成數量,結合酒店外來報名數量,預估明天現場自來客人數,匯總賓客總人數給西廚準備餐料,在廣東的四五星級酒店,娛樂、桑拿、沐足三個部門的編外人員最少有300人,加上銷售人員任務100張,酒店各營業部門管理人員任務200張。

      “兒女帶母親入場,母親免費用餐”是一種宣傳形式,按最少 “買一送一”方式計算,很容易就超過1000人。自助餐的形式是便于控制成本,避免浪費。提前五天把宣傳單頁郵寄到周邊住戶家里,再發動全酒店所有人員銷售,人人銷售均有提成。因為母親用餐是免費的,還有禮物領取,母親知道后,做兒女的敢不帶老人來嗎?

      同樣的方法很多,比如“六一兒童節”,父母同行,兒童免費,提前把免費券送到幼兒園去,大人您敢讓孩子單獨來嗎?
      票上寫明“父母同行,兒童免費”,實踐證明,很少有家長只看著孩子用餐而自己不用餐的,因為他們都不愿看周圍陌生客人異樣的目光。類似的免費方式很多,比如:印刷2元的免費精美“鼠標墊”郵寄進入各企業的辦公室;讓“加油站派送紙巾盒”,這些都是溫水青蛙效應,雖然不是馬上見效,但具有很強病毒式傳染,慢慢地就能回籠大量客戶。就說說免費派送紙巾盒,紙巾盒里放上幾張優惠券,不但固定了有車一族,而且避免惹到城監,等客戶他們看到消費券的時候,順便就來消費,當然,只選酒店附近的加油站合作,避免過路的車輛浪費精美的紙巾盒。
        免費營銷,作用比較大,效果比較好,與網絡營銷、電話營銷比起來,成本相對略高一點,對效益回報來說,客人感覺占了便宜,讓客人產生了沖動。
        第八、聯合營銷 

      有一這樣家酒店,除了沒有中餐,客房、娛樂、桑拿、沐足、西餐、康體中心等一應俱全,因為中餐成本太重,被砍掉后改為沐足。

      酒店一直把管理中心集中在成本與服務上,忽略了營銷策劃。酒店策劃人走訪了周邊兩方公里范圍,發現有幾家高檔酒樓生意非常紅火,于是打起了酒樓的主意,酒店得到了豐厚的利潤回報。
        策劃人首先與酒樓談判,您的宣傳資料,可以發放到酒店各個部門宣傳,包括客房寫字臺上,餐廳只要做一件事,就是每桌客人消費300元,買單時收銀把酒店的現金消費券給買單員工送給客人。

      消費券上規定每個部門消費每次僅限一張:“夜總會消費可當50元現金使用,其他部門可當20元現金使用”。同時規定,“餐廳幫助客人預訂酒店任何部門消費,均可享受不同的折扣和N點提成”。這一做法后來推廣到了韓國料理、日本料理等等,由于客房、KTV、康體這些服務項目是特色餐廳所不能提供的服務項目,而這些餐廳的老板們,也經常賠客戶到酒店消費,這給酒店提供了開發客戶的機會。對于提成,一般特色餐廳都不提現金,都會全部都用在酒店消費。這樣一來,不但吸引了客戶,竟然把韓國料理、日本料理的老板娘最后都變成酒店忠實客戶,他們不但帶客人來消費,沒事時自己也去KTV消費。韓國客戶和日本客戶住房非常穩定,一年多來很少有人換酒店,這給酒店帶去一定的固定收入。
        聯合營銷銷售也是一種感覺,只不過是把感覺銷售給了特色餐廳的老板們,通過他們的興趣,最終實現客戶資源的共享。
        第九、人海戰術  大家都知道東莞的娛樂比較發達,這里舉兩個娛樂方面的例子,上世紀九十年代末,東莞的某家五星級酒店,中國DJ服務員,就是在這家酒店誕生,并被很快復制到全國。當時的酒店KTV包房有100多間,還有一個可容納300人的演藝大廳,當時酒店KTV在乃至整個東南亞都是最大的規模。

      每天開班前會,夜總會服務員站在停車場排列成八大排,為了說話能讓他們聽到,只能左邊站四長排,右邊站四長排,站在中間說話稍微有點風,很多員工就聽不到,這么多服務員,吃、喝、住、工資成本是一筆龐大的開支。

      開張三個月不到,酒店當局認為服務員太多了,但是現場確實需要那么多人服務,怎么辦呢?正在逼迫無奈之際,一個臺灣客人,問了這樣一句話:“我們臺灣有DJ公主,你們怎么沒有呢?”,經過一打聽,原來DJ公主看房是拿小費不拿工資。

      但是,沒有見過DJ公主是什么樣的啊,有員工愿意嗎?萬一誤解了怎么辦?萬一沒有保障怎么辦?經過反復考慮,不管了,先取名DJ服務員吧,為了保證她們的收入,于是決定嘗試每個看房DJ服務,買單時在客人賬單里加多200元小費,這就是最早的打單小費。

      幾經動員,終于有5個嫡系服務員,同意只拿小費不拿底薪,一周她們的收入就超過1000元,一個月的收入接近6000元,當時的服務員都傻了,因為當時她們服務員的工資只有550元,不到兩個月時間,從服務員隊伍主動申請轉做DJ服務員的人數超過80人,再后來達到100多人,最后她們的收入高了,酒店不再包吃住,另外每個月她們漸逐向酒店交管理費。

      娛樂KTV是勞動密集型部門,KTV需要人海戰術,DJ服務員這個模式,很快在中國大陸得到了快速復制,發達的浙江寧波市,直到2004年才有DJ服務員的出現,今天,DJ服務員還在延續。

      另外一個故事,講的是2001年,中國娛樂業的區域制經營模式,也是在東莞誕生,實行的也是人海戰。當時這家酒店開業時只有KTV包房45間,一個表演大廳可容納100多人,由于實行了區域制人海戰術,生意異?;鸨?,半年時間,包房馬上增加到92間,區域制給這家酒店創造了奇跡。

      事情還得從頭說起,當時的業主非常精明,他給下了個總任務,完成總任務后有很高的提成,怎么辦呢?唯一的方法,就是增加業務人員,人多力量大啊,但是,增加人就得增加成本,怎么辦呢?

      于是采用分田到戶,包干形式,在原有人手的基礎上,2-3個人負責一個區,業務人員取消底薪,以區域總業績提成,做多提成多,完成任務給予高提成,如一個區25萬任務,完成任務按4%提成,區域經理可收入1萬元,區域副理可收入是經歷的60%提成即6000元,完不成提成一律減半。重賞之下,必有勇夫,人人自力更生,多勞多得,全力以赴,各個區域的總業績快速提高,打破了原有的旱澇保收的底薪制度,使KTV的營業額成倍增長,很快KTV包房從45間增加到92間。

      今天區域制在東莞乃至大陸得到快速的復制,為東莞乃至外地的娛樂業發展起到了一定的促進。當然,任何經營模式,都必須與自己當地的酒店實際情況相結合,區域制的發展,正在因環境變化,而不斷延續完善。
        近年來,我們一直在實踐另一個新模式,除了酒店本身可以挖掘潛力之外,可不可以從外部聘請編外兼職呢?能不能把有活動能力的經常帶隊來消費的客戶,變成酒店的兼職業務呢?

      每家酒店都會有三幾個能帶隊來消費的客戶,但不一定是他們買單,為了挖掘這樣的固定這樣的客戶,采用了每人每月8000元底薪,如果每月預訂的酒店客房、KTV、康體部門超過六萬以后,再給于8%的提成,通過固定客戶帶散客的形式,固定了消費大客戶。

      事實證明,這些幾個大客戶,他們沒有從酒店領取過一分錢,他們把全部工資和獎金,全部都用來消費和應酬他們的客戶,比如每月帶來客戶消費8萬元,他們應得1萬元,但他們把1萬元消費了,酒店增加9萬元營業額,而酒店實際支出,只是他1萬元的成本大約3000元,從實踐中得出結論,只有發動一切可以發動的內外部力量,通過人海戰,在增加利潤的同時,等于降低了經營成本。營銷策劃,讓更多參與酒店經營的人找到感覺。
        第十、事件營銷
        事件 營銷,與差異化營銷,口碑營銷,交換營銷,緊密結合,能快速樹立酒店的口碑,加速顧客對酒店信息的傳送,加深潛在客戶對酒店正面印象。我們知道,哪里經濟環境好,哪里文明程度高,哪里酒店數量就多。

      酒店作為一個處在社會經濟發展最前沿,專為高端經濟服務的平臺,本身就應該與高檔文明同步,作為酒店,也應該履行一定的社會職責,為社會樹立文明形象,因此,事件 營銷就成了酒店宣傳正面形象的責任之一。
        有這樣一家酒店,由于酒店與當地媒體有交換營銷的慣例,所以酒店在推廣事件 營銷時,非常順利。有一次,客房服務員在收拾房間時,拾到客人遺忘的23000元現金,酒店方立即抓住機會,聯絡當地電視臺,報社,通過現場采訪員工和歸還失物的過程,經過新聞報道后,進一步鞏固了顧客對酒店的信任度。有一次,地震期間,當各家酒店都在捐款捐物的時候后,這家酒店當然也在積極行動,但是,這家酒店卻聯系當地血站,開展無償獻血活動,當所有捐款酒店名單羅列在一起報道公布的時候,這家酒店的獻血活動,卻得到了大篇幅獨立報道,這就是事件營銷之間的區別。

      酒店每年跟當地團委組織一次“愛衛生,講文明”掃大街活動,中秋節與教師節時間鄰近,組織“尊師重教從我做起”帶領員工到附近學??赐蠋煹然顒?,這些公益性活動,花錢少,口碑效益好。

      當然,每年的植樹節“栽下一棵樹幸福千萬家”也值得去努力(可惜現在有的地方在搞認購樹,這樣就不好了)。正面公益性事件營銷,能激起民眾的愛心,提高酒店員工的素質,同時讓客人對酒店有一種正義、安全、放心的感覺。
        通過酒店的正面事件,進行事件 營銷、口碑營銷和差異化營銷。

      盡管我們認為酒店員工拾貴重物品,交還失主是酒店應該做的事,但作為社會公眾來說,可是一件新鮮事,通過電視臺、報刊進行消息發布,這也是記者們正所需要的新聞,樹立酒店在消費者心目中的公共形象,除了酒店應該做之外,最關鍵的是要把這種精神傳送出,讓世人學習和傳誦。

      于己于人,共同文明進步。一句話,要讓人有感覺。

      最后,酒店營銷策劃十大攻略,必須建在市場需求、用心服務、正義正面的基礎上,目的在于不斷滿足消費者的心理需求,讓賓客的感覺得到滿足,讓客戶感覺到他們獲得了有價值的消費,這樣才能提高產品的價格,才能使價值得到不斷地延續。

      營銷4p告訴我們,產品(product)價格(price)渠道(place)促銷(promotion)的重要性,在多年的酒店實踐中,筆者發現客戶顧客真正購買的是兩個字:感覺。

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